不動産営業DXおじさんコラム

ドラえもんとのび太の関係は営業にとって大事なことを教えてくれる

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。突飛なテーマですが、本日はあの国民的キャラクターを題材に、営業を語ってみようと思います。改めて、営業力とはマーケティング×リサーチスキルである営業力とは、マーケティング×リサーチスキルである。という定義の下で、以前以下のような記事を書かせていただきました。つまり営業力とは、お客様と向き合うことでその人を深く理解した上で、その人の心を動かすためのコミュニケーションをとり、いかに自分（自社）がお

成功体験を言語化し、共有することの意味

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。営業力育成に悩んでいる会社様とお話をしていると、営業は属人的だから共通項の抽出は難しい。優秀な営業は感覚でやっているから言語化できない。という声を聞くことがあります。また、そもそも営業同士がライバルだから成功事例を共有しようとしない。上司が話す事例が武勇伝になっていて汎用性がない。そんな話も聞きます。私は、”組織で戦う”ということを大事にしているので、仕事の棚卸しと共有を非常に重視しています。

組織のトップって超大事だな。

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。 ”世の中や市場が変わっている中で、戦い方を変えなければならない”。これは、私が不動産営業DXおじさんとして執筆を始めてから何度もお伝えしてきました。組織を変えるためには、組織のトップが変わらないといけない。そして、組織を変えたければ、組織のトップにならないといけない。これを最近痛感しています。なぜなら、「組織のパフォーマンスはトップの力量で決まる」からです。 DX、DXと世間が言い始めてしば

営業が経験からの学習を最大化するために必要なこと

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。改めて、我々が掲げる不動産営業DXの目的は、顧客接点での競争優位性の確立です。商品力で大きく差がつけられなくなっている中で、今後市場で勝っていくためには、顧客接点（＝営業）で差をつけていく必要があります。繰り返しになりますが、我々は、営業力を”顧客を深く理解する力”×”顧客の心を動かす力”と定義し、営業力を磨くためには”接客の場数”と”成功体験”が必要だと考えています。しかし、接客の場数を積め

組織として勝つために営業マネジャーに求められることを野球に重ねて考えてみた

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。今年の日本シリーズ、大熱戦でしたね。野球好きにはたまらない好ゲームが続きました。お互いの監督のチームに対する考え方がよく出ていて、非常に面白かったです。やはり、スポーツは、戦い方・勝ち方という観点で非常に参考になります。そして、野球というスポーツは特に個人と組織の両面で戦う必要があるので題材にしやすいと感じています。よく野球を題材に記事を書いていますが、営業組織は野球型組織と照らし合わせると学

強い営業組織を作るために組織長が定めるべき”コンセプト”の役割と重要性

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。先日、上市後検証についての記事を書きました。上市後検証の目的は、”コンセプト”が体現できているかどうかを確認することに尽きます。では、そもそも、”上市後検証”・”コンセプト”とはどのようなものなのか、なぜそれが営業にとって大事なのか。について今回は書いてみます。前半、前提情報の説明が続くので、”営業に関係ないかも？”と思うかもしれませんが、最後まで読んでいただけると嬉しいです。そもそも

商談の出来は事前準備で9割決まる

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。以前の記事の中で「事前準備」を営業力強化のキーワードとして上げました。営業マネジャーなら誰しも、メンバー育成に多くの時間と頭を割いていると思います。座学研修を受ければできるようになる訳ではないし、OJTでもなかなか育たない。結果、一人前になるまでに時間がかかるという悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？実は、”事前準備”をうまく使うことで営業育成のスピードを上げることができます。という

目標は自分を動かしてくれる一番の原動力

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。先日、株式会社メルディアリアルティの齊藤孝安社長にインタビューをさせていただきました。36年間、営業組織づくり・営業育成に向き合い、創業した2社を日経MJの全国30位以内にランクインさせ、不動産業界の営業バイブルとなっている本も出されている齊藤社長のお話は、経営者としての金言が多く、非常に学びの多い時間でした。インタビューの中で出てきた、「営業の師匠はお客様」という言葉と、「目標は自分を動かしてく

上市後検証調査から見た自社プロダクト「HOTLEAD」の価値

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。先日、homieがHOTLEADを通して提供したい価値を感じていただけているか？さらなる進化に向けて何が必要か？を確認することを目的に、HOTLEAD導入企業の皆さまを対象にアンケート調査を実施しました。いわゆる上市後検証調査というものです。（上市後検証調査とは？果たす役割についてはこちら。）今日は、上市後検証調査の結果をどう捉えるのか？を視野に入れながら、自社のサービスを1つの事例としてポ

苦しんでいる営業を引き上げるために営業マネジャーに必要なこと

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。先日、組織の力を最大限引き出すために、「組織長はメンバーの力量を最大限引き出すことが求められる。」ということについて書きました。ただ、いまでこそ偉そうにマネジメントや営業を語ることができていますが、その昔はダメ営業でした。そしてそこから、トップ営業と呼ばれるところまで這い上がることができたという経歴を持っています。だからこそ、いま苦しんでいる営業には、面白さを見出して欲しいし、営業マネジャーに

”営業力を磨く”には、仕事の一部を奪うことが大事

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。過去、50人近くの営業メンバーを率いてきた中で、ずっと目指していたのことがあります。それは、”人材輩出組織を作ること””再現性の高い営業パーソン”を育成すること。でした。毎回お伝えしていますが、不動産営業DXが目標とするのは、顧客接点における競争優位性の確立です。つまり、市場の中で勝てる営業組織・勝てる営業パーソンを育成するということです。諸先輩方に比べれば微々たる経験ですが、その中での学びと

最後に企業間で差がつくのは、「製品」ではなく「営業体験」である

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。先日、とある本で紹介されていた”チャレンジャー・セールス・モデル（原題：THE CHALLENGER SALE）”を読んで衝撃を受けました。いままで自分が考えていた営業のプロセスや、今後大事にすべきだと思っていたことが、体系立てて書かれていたからです。やはり、書籍は、自分が非形式知として持っているものを形式知に変えてくれるものであり、思考を磨き、進化し続けるための刺激だということを実感しました

営業という仕事の素晴らしさをもっとたくさんの人に伝えたい

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。私は数年前から、 ”営業をマーケティングする＝営業のイメージを変える” ということを自身のMissionとして掲げています。そして、これからの時代で勝ち抜くためには、営業という仕事の捉え方が明暗を分けると考えています。今回は、そんな私の営業に対する考え方についてお話します。不動産営業DXおじさんを始めた理由私は、「Sales to Consulting -不動産営業に、もっと輝きを。-」

不動産業界で勝ち続けるために必要なこと

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。日々、様々な不動産会社様・住宅メーカー様とお話をしていると、従業員育成、お客様への対応、商品など、その会社様が大事にしていることについて、様々なことをお伺いします。そして、1人でも多くのお客様に自社で契約していただく（自社を選んでいただく）ためにどうするか？これはどの不動産会社様・住宅メーカー様も同様に考えていらっしゃることだと思います。いままで、何度も連発してきている不動産営業DXですが、目

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