こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

私は数年前から、
”営業をマーケティングする＝営業のイメージを変える”
ということを自身のMissionとして掲げています。

そして、これからの時代で勝ち抜くためには、
営業という仕事の捉え方が明暗を分けると考えています。

今回は、そんな私の営業に対する考え方についてお話します。

不動産営業DXおじさんを始めた理由

私は、「Sales to Consulting -不動産営業に、もっと輝きを。-」
というhomieのVisionと、サービス（HOTLEAD）に魅力を感じ、
入社を決めました。

homieの事業が、
「営業職に対する世の中のイメージを変えることに繋がる。」
と感じたからです。

営業職に就いている人は世界で一番多いのに、なぜかその奥深さや面白さがフォーカスされることは多くないと私は感じています。

ただ、営業に対しての考え方が変化したことで、イキイキとし始めたり、営業という仕事にワクワクし始めたりするメンバーを見てきて、営業の本質を、営業の面白さを発信していくべきだという強い想いがありました（下図参照）。

我々は、2021年8月に経営体制を刷新する中で、Visionを実現するために何をMission（事業領域）に置くのかを議論しました。そして、homieが抱えるメンバーの専門性とテクノロジーで不動産営業の在り方を変えていきたい。その支援をしたいという想いから、事業領域を”不動産営業DX支援”と再定義しました。

しかし、不動産営業DXというコンセプトを急に打ち出しても、なかなか、考え方を正しく伝えることはできません。だからこそ、”みなさんにhomieの想い・考えを伝えていきたい。”それが、不動産営業DXおじさんとして発信を始めた理由です。

営業という仕事の素晴らしさ

以前に営業力は、マーケティング×リサーチスキルであるとお話をした通り、目の前のお客様に向き合ってその人の心をどう動かすか？が営業の仕事です。

言い換えると、営業の仕事は、自社の商品・サービスを”売る”ことではなく、”買っていただけるように導く”こと、です。

不動産売買の領域で考えると、物件が世の中にない中で、どうやってお客様が望む暮らしを叶えられる物件へと導けるか。ある程度の妥協があったとしても、「ここが良い！」と思える物件に導けるかが重要になります。

また、情報が溢れている世の中で、自分にとっての正解を明確に持っている人は多くありません。自分の専門外の分野については、一部の情報はある程度揃ってはいるものの、何が正解かをどう判断すれば良いかすら分からないという方がほとんどです。

たとえ情報が揃っているとお客様自身が感じたとしても、一部の偏った情報で意思決定の軸が形成されていて、本来満たすべき条件がズレているケースも多いのです。

注文住宅の領域を見ても、住宅の品質はどの会社も高いレベルになっています。ローコスト住宅と呼ばれるものであっても、一定の品質は担保されていますし、昔に比べたら、驚くぐらい良いものばかりです。本来であれば、お客様自身では決めきれない状況になっているのです。

営業は、そんなお客様に向き合い、お客様のことを一緒に考え、いろいろな情報を提供しながら、「あ、自分はこれが欲しかったんだ。」ということを気づかせてあげること。そして、何が正解かが分からない中で、その意志決定が正解だと背中を押してあげること。これが営業の大事な仕事です。

”営業という素晴らしい仕事”を営業しなければならない

先日、「子供になって欲しくない職業ランキング」でYoutuberに次いで営業が2位というニュースを発見して衝撃を受けました。

そして、就活生と話をしていても、営業職を志望する学生は少ないと感じます。この状況、非常にマズいです。

なぜなら、不動産業界に限らず、今後市場で勝っていくためには営業が重要なポジションになるからです。営業がどんどんおじさん化（←親しみを込めて）していく中で、若い感覚を持った営業の担い手を増やしていかなければなりません。

商品（建物）のレベルが上がり続けたり、品揃え（物件）が豊富な時代は、プロダクトで差別化ができました。そして営業は、とにかく他社よりも早く良い条件でお客様に商品を届けることに心血を注げば良かったのです。（決して、過去の営業が楽だったという訳ではありません！）

ただ前述の通り、商品（建物・立地など）で差別化がしづらくなってきた今、営業がお客様をどう導けるか？を追求しなければ、勝てない状況になっていきます。これが、営業が重要なポジションになる理由です。

ただ気になるのは、営業DXという言葉だけが先行している業務効率化の動きです。営業が、多種多様な業務に忙殺されているのは事実です。業務を減らす・効率化するということには大賛成ですが、ただ営業の工数を削減するだけではなく、その浮いたリソースを何に使うのか？ということもセットで考えなければなりません。でないと、営業がどんどん”ただの販売作業員”になってしまいます。

繰り返しになりますが、営業がやるべきは、お客様に向き合うこと。お客様の問題を一緒に考えて一緒に議論することです。そして、それが”本質的な営業力”だと思うのです。

営業のイメージを変えて、営業をやりたい！と思う人を増やさないといけないからこそ、本質的な営業力を突き詰めることの面白さを伝えていかなければならない。”営業”という仕事をどう営業していくのか。これを私の使命として、これからも発信を続けていきます。

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