こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

”世の中や市場が変わっている中で、戦い方を変えなければならない”。これは、私が不動産営業DXおじさんとして執筆を始めてから何度もお伝えしてきました。

組織を変えるためには、組織のトップが変わらないといけない。そして、組織を変えたければ、組織のトップにならないといけない。これを最近痛感しています。

なぜなら、「組織のパフォーマンスはトップの力量で決まる」からです。

DX、DXと世間が言い始めてしばらく経ちますが、小手先のツール導入で終わっているケースも多いと聞きます。それは、DXの本質を捉えていないことが大きな要因だと考えられます。

そもそも、Transformationという言葉は、かなり大きな変化（＝変革）を意味します。経産省のDXの定義にもある通り、DXとは”企業の変革”です。つまり、世の中が変わる中で勝ち続けるために変わらなければならない。ということなのです。

では、その時に組織のトップに求められることはどのようなことなのか？弊社が行った3名の社長のインタビューから考えてみます。

3名のトップインタビューを受けて感じたこと

homieでは、導入企業の社長にインタビューをさせていただく”クライアントインタビュー”という企画を行っています。昨日までに3名の社長のインタビューを紹介していますが、そのインタビューの内容を振り返ってみます。

第一弾：株式会社メルディアリアルティ_齊藤孝安社長

齊藤社長は、営業力＝人間力であり、師匠はお客様である。お客様に向き合い、お客様から学ぶことは、時代が変わっても、これは本質であり今も昔も変わらないと仰っていました。

そして、テクノロジーの進化に伴い、分業を進める中で”営業が何をやるべきか”をきちんと見極められるかが重要だと説いています。

営業の本質である「お客様に向き合う」という時間を分業によっていかに捻出するか。それによって自身がどう変わっていけるかが重要だというお話をいただきました。

第二弾：株式会社ヘルシーホーム_河井敏宏社長

河井社長は、様々な情報を素直に受け入れ、常に自身の考え方をアップデートしています。インタビューの中でも、私が話す言葉に真剣に耳を傾けていただき、メモを取ってくださいました。

地域No.1であり続けるために河井社長自身が進化し続けているからこそ、社員も常に情報をアップデートしていますし、結果として常に最新の勝ち筋が見極められています。

「徹底的にお客様に向き合うことは、ヘルシーホームのDNAです。」という河井社長の言葉は社員に対しての自信に満ち溢れていました。そして、岡山の暮らしをより良くするという想いは、地域に根差している会社ならではの強みだと感じました。

第三段：株式会社アート建工_魚谷宗司社長

魚谷社長は、生き残るために必死で変わってきた方です。1人で事業を立ち上げる中で、方法を模索し続けて、どうやったら生き残れるのか？どうやったら勝てるのか？をとにかく追求してきました。

その結果として行き着いたのが、「内製化しなければならないものはない。」ということです。そして、餅は餅屋に任せて分業し、社内の専門性を尖らせることで勝ち続けていくという考え方を持っていらっしゃいます。

そして、魚谷社長自身も、様々な外部パートナーの知見を吸収し、様々な企業の社長に会うことで、自分の知見をアップデートさせています。インタビューを通して、”勝ち続けるためには、変わり続けなければならない”ということを強く認識させていただきました。

人は本能的に変わりたくない。でも、変わらなければならない。

下の図にある通り、日本において「新たなテクノロジーの活用に順応できる自信のある」と回答する人の割合は世界でかなり低い位置にいます。

また、IGS株式会社の調査によると、大手企業人材の44％がDX（＝変わること）に対してネガティブに捉えています。先日の日経新聞でも、「40代の40％がDXに関わりたくないと答えた」との記事がありました。

人間は基本的に、現状維持バイアスが働きやすい生き物です。そもそも動物は、本能的に変わることが嫌なのです。株式会社刀CEOの森岡毅さんは、それを「自己保存の法則」と表現しています。

しかし、”失敗の本質”などの書籍でも述べられている通り、成功した企業や組織が凋落する大きな要因は、「過去の成功体験への固執」です。

つまり、変わりたくなくても、変わらなければなりません。なぜなら、世の中や時代が変わっていることに加え、勝ち続けなければいけない（＝企業存続の前提がある）からです。

組織のトップがアンラーニング（学習棄却）できるか

インタビューさせていただいた3人の社長に共通するのは、時代や市場に合わせて戦い方を変え続けている（自分自身も進化している）ということです。

自分を守るためにではなく、”お客様に受け入れていただくためには？””選び続けていただくためには？”が思考の中心にある、本当のプロフェッショナルだと感じました（アタリマエですが）。

過去に正しかったものを引きずらずに、きちんと今の時代にアジャストする。いわゆるアンラーニング（学習棄却）ができているということなのです。

どこまで行っても、会社は組織であり、組織は個人の集合体です。となった時に、個人の集合体を束ねる組織のトップがどこまで危機感を持ち、組織を変えられるのか。自分の業績（だけ）ではなく、顧客志向を持ち、成長意欲を持ち、深く内省ができるのか。組織のパフォーマンスはこれに尽きます。

つまり、社長自身が、「もっとよくなりたい、もっと良くしたい。」という想いを持ち、「どうやったらもっとよくなれるんだ？」とメタレベルで深く自分自身を捉えられるからこそ、強い組織であり続けられるのです。

トップインタビューで感じたのは、組織のトップ自身が変わり続けられる組織は圧倒的に強いということです。今後も、経営者の皆様と接点を持ちながら自分の知見も常に磨いていきたいと思います。