こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

先日、”HOTLEAD利用店舗が全国30都道府県・250店舗を突破”というリリースを出しました。

リリースの中でも触れましたが、最近はHOTLEAD利用に留まらない相談もいただくようになってきました。営業研修、FC加盟店向け勉強会、新入社員育成施策への活用、データ活用支援など、HOTLEADをベースにした”組織課題解決”へと進化した取り組みが増えてきています。

反響対応業務の切り出しから、不動産営業DXの実現に向けてフェーズが変わってきている事例が出てきたことは、嬉しい限りです。

そして、今後より増えてくると思われるのが、”データ活用”です。顧客情報の商談への活用は少しずつ進んでいますが、営業推進・事業推進へのデータ分析・活用はこれから重要になっていくはずです。

今日は、元マーケティング・リサーチ会社の知見を活かして、データ活用について話をしてみたいと思います。

（注）紙幅の関係上、かなり内容は端折っています。

なぜいまそのデータを見ているかを理解していますか？

以前、「ノムさんと住宅・不動産営業DX」という記事を書きましたが、ノムさんが野球界に持ち込んだのは、まさにデータ活用です。

ただし、大事なのはデータを集めてから何かを読み取るのではなく、どのように勝つかを決めた上で、”判断に必要なデータを定めて”、”データを取りに行く”という流れです。

しかし、長年続いている組織であるほど、モニタリングしているデータがずっと同じかモニタリングしているデータがやたら多いという罠にハマっているケースは少なくありません。

もし、モニタリングしている理由や目的を考えずに、盲目的に同じデータを見ているのであれば、もしかするとそのデータはいま見るべきものではなくなっているかもしれません。

まずは、何のためにデータを活用するのかを考える

営業組織において、データの活用を考える前に考えるべきは、”この営業組織がどうやって市場で勝っていくのか、何を大事にするのか”ということです。

そして、施策の検討のためにデータが必要なのか、施策の効果検証のために必要なのかによって集めるべきデータは変わります。

ビッグデータという言葉が一時期バズワード的に流行りましたが、集めたデータを何のためにどう使うかから考えなければ、そのデータ自体には何も価値はありません。

闇雲にデータを集めたところで、ただのデータの集まりがあるだけであって、何の答えも出てきません。そもそも、データに答えはありません。データは、事前の仮説や施策の効果を検証する材料であり、仮説・アイデアを広げるための刺激剤でしかないからです。

だからこそ、どんな意志決定をしたいのか、何がわからないのか、何を確かめたいのか。この整理が必要になります。これができて初めて、集めるべきデータやデータの集め方の議論になっていくのです。

データドリブンという言葉もよく聞きますが、何も考えずにデータを見て考えるのではなく、判断基準を定めた上でデータを見なければ、データに踊らされてしまうので要注意です。

ちなみに、リサーチ会社は、この作業（＝背景・目的・論点の整理）に一番時間を割きます。でないと、後々の設計に大きな影響が出るからです。

見るべきデータは時代によって変わる

では、データ活用の目的が明確になり、どんなデータをどうやって集めるかが決まったとします。次に念頭に置くべきことは、時代や市場環境に合わせてモニタリングすべきデータは変わるということです。

住宅・不動産業界では、成約数の最大化に向けて、”反響（問い合わせ）数”と”反響からの成約率（反響成約率）”の2つのデータをモニタリングしているケースが多いと思います。

しかし、いまの時代、このモニタリングでは不十分になってきました。

理由は、反響の質の変化です。

昔は反響といえば、電話や来店が主でした。そして、電話での会話もほぼ初期接客だったと考えると、反響数≒接客数です。だからこそ、どれだけお客様からの問い合わせを集められたか（＝反響数）、問い合わせをどれだけ成約に導けたか（＝反響成約率）の2つのデータを見ていれば良かったのです。

しかし、インターネット反響が主流になった現在、反響後に会えるお客様は20〜30％程度です。つまり、反響数＝接客数ではありません。

なので、反響数に加えて接客数を中間指標として設定し、反響から接客に繋がったのか（＝反響接客率）、接客したお客様を成約に導けたのか（＝接客成約率）という3つのデータをモニタリング必要があります。

HOTLEADを導入することによって、接客数および反響接客率が見やすくなり、メディアによって反響接客率が異なることが明確になりました。そして、接客数をHOTLEADが確保するからこそ、接客成約率というよりシビアな指標で営業担当者の力量を比較できるようになりました。

このように、時代や市場環境が変われば見るべきデータは変わります。そして、見るデータが変わればアクションが変わります。市場で勝ち続けるために何が求められるのかを常に見極めながら、その時に確認すべきデータもあわせて見極めていく必要があるのです。

データ収集・データ活用については、度々取り上げていきたいと思います。