目標は自分を動かしてくれる一番の原動力
こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。
先日、株式会社メルディアリアルティの齊藤孝安社長にインタビューをさせていただきました。36年間、営業組織づくり・営業育成に向き合い、創業した2社を日経MJの全国30位以内にランクインさせ、不動産業界の営業バイブルとなっている本も出されている齊藤社長のお話は、経営者としての金言が多く、非常に学びの多い時間でした。
インタビューの中で出てきた、「営業の師匠はお客様」という言葉と、「目標は自分を動かしてくれる一番の原動力」という言葉が特に印象に残っています。
「営業の師匠はお客様」という齊藤社長の言葉は、たびたびこのnote内でも伝えてきた、営業力を上げるには接客の場数を増やすことが重要ということにも繋がります。
今回は、齊藤社長からいただいたもう1つの金言、「目標設定」に対する私なりの考え方について書いてみたいと思います。
目標設定の妙と有言実行の美学
もう2年半前の話ですが、2019年3月22日、イチロー選手（当時シアトル・マリナーズ）の引退会見が行われました。その時に、彼が言っていた言葉が非常に記憶に残っています。（全文リンクはこちら）
最低50歳までって本当に思っていたし、それは叶わずで、有言不実行な男になってしまったわけですし。その表現をしてこなかったらここまでできなかったかもなという思いもあります。だから、言葉にすること、難しいかもしれないけど言葉にして表現するというのは、目標に近づく一つの方法ではないかなと思います。
このコメントから感じていたのは、"目標設定の妙"と"有言実行の美学"です。
私は、普段から「目標は高いところに置きなさい。」「周りに宣言してみなさい。」とメンバーに伝えています。前時代的なのかもしれませんが、自分よりもちょっと手を伸ばして届くか届かないかという目標を設定して、その目標を周りに宣言することが自身のレベルを引き上げ、個人の成長につながりやすいと考えています。
なぜなら、その目標に対してのパフォーマンスについて、周囲から注目されるようになるからです。結果として、宣言した時の方が、達成するために考えることが多くなりますし、成功確率は高くなるはずです。
逆に、不言実行の場合、やってもやらなくても、何も変わりませんし、ある種の逃げも生まれます。宣言した人と同じことをしたとして、あとから「いやー、狙ってたんすよー。」って言われても、なんとでも言えてしまうので「ほんとかよ？」ってなるケースも出てきます。
目標を宣言することで変わること
では、目標を宣言することによって何が変わるのか。
それは、覚悟と算段です。
みんなの前で宣言をすることによって、みんなが何を追っているのか・目指しているのかが明確になります。
1人だけでやると個人攻撃になってしまうので、みんながみんなで宣言をして、みんなでCheer Up（元気づける）をし合うのがポイントです。みんながみんなの目標達成に向けて支え合う状況に繋げることができれば、組織の雰囲気も良くなります。
そして、自分の目標を知っている人が周りに増えると、協力者も増えます。
「そういえば、これやりたいって言ってたよね？詳しい人いるから紹介しようか？」「こないだ言ってたあれ、もっとこういう風にした方が良いと思うよ。」などと、（良い意味で）お節介を焼いてくれる人が意外と周りに多くいることにも気づきます。
目標を宣言することには、そんな効果もあるのです。
「有言実行＝達成」である必要はない
目標を宣言すること、つまり有言実行ということですが、これには大事なポイントがあります。
それは、"有言実行未達成"でも構わないということです。
「目標を宣言することを組織として大事にしよう！」という話をすると、「言って達成できなかったら恥ずかしいので、こっそりやります。」と言われることがありました。
ただ、それ（言って達成できないこと）は大きな問題ではありません。
そんなことを言ってしまったら、「目標を達成できなかった人＝恥ずかしい人」ということになってしまいます。
「甲子園に行く！」と宣言をして行けなかった高校生や、「東大に合格するぞ！」と言って落ちた受験生なんて山程います。
でも、彼ら彼女らは"宣言"をして、それを実現するための努力を"実行"したんです。そして彼ら彼女らは、覚悟を持って宣言し、そしてそこに向けての計画を緻密に立てて実行したはずです。
それが、宣言することによって覚悟と算段が変わる理由です。
一番かっこ悪いのは、有言不実行
一番カッコ悪いのは、宣言したものの、その宣言したことを具現化する・実現するために、何の努力もしない人です。もちろん、宣言して夢を叶える人、実現させる人はカッコ良い。でも私は同様に、高い目標を宣言して、その目標に対してきちんと努力した人も、カッコ良いと思います。
イチロー選手は、「有言不実行な男になってしまった」と自身で言っていますが、彼の場合、宣言して実行した結果が、45歳での現役引退です。彼の類まれなる努力は誰もが認めていますし、全国民が称賛していたことは周知の事実です。
そして、やらなかったことに対しては反省は生まれませんし、成長もありません。逆に未達成であっても行動していれば、何が問題だったのか、何が足りなかったのか、次にどうすれば良いのかと改善策が出てきます。
人間、自身が納得して「やり切った！」と思った時に後悔はしないものです。「もっとああすれば良かった。あの時ああしていれば良かった。」と、大体"やらなかったこと"に対して後悔するものなのです。
やってみる→失敗する→タラレバを語る。このタラレバが大事です。あぁしていれば、こうしていたら。だったら、その次はこの「あぁする。」「こうする」をやれば良いんです。
つまり、
後悔は、"過去"を変えようとすること。
反省は、"未来"を変えようとすること。
ってことなんですよね。
一度うまくいかなかったからって落ち込む必要なんてありません。それが数や期間に限りのあるものなら、二度と達成できないものなのかもしれない。それでも、そこまで頑張った・やれることをやったという自負があれば、次は絶対に目標により近づくはずです。
要するに、チャレンジ万歳、失敗万歳ってことです。
どんどん失敗して、成功確率を上げれば良い。「失敗すると怒られるんじゃないか」とビクビクしている人もいるかもしれない。もし怒られたとしたら、それは、失敗したことではなく、成功するイメージをしっかりと描かずに行動に起こさなかったことを怒られているはずです。
そして、チャレンジしたメンバーを称賛できないマネジャーは、マネジャー失格だとすら思います（もちろん、無謀なチャレンジを現実的なラインに調整するのもマネジャーの仕事です）。
だからこそ、ニクソン元大統領もこんなことを言っているんですよね。
A man is not finished when he is defeated , he is finished when he quits.
－負けたら終わりではなく、辞めた時が終わりなのだ。
第37代アメリカ大統領 リチャード・ニクソン
人間は、”やれること”しか”できない”
再び、イチロー選手の引退会見からの引用です。
少しずつの積み重ねが、それでしか自分を超えていけないと思うんですよね。一気に高みに行こうとすると、今の自分の状態とギャップがありすぎて、それは続けられないと僕は考えているので。地道に進むしかない。進むというか、進むだけではないですね。後退もしながら、あるときは後退しかしない時期もあると思うので。でも、自分がやると決めたことを信じてやっていく。
イチロー選手も言っていますが、できないことは仕方がないんです。だって"今は"できないんですから。
何かを言ったところで"すぐに"できるようにはなりません。であれば、できないことができるようになるまでの道筋を、"できること"をベースに一緒に組み立てれば良い。"CannotをCanと言わない、ただし、期限を切ってCanにすれば良い。"んです。
アタリマエですが、人間、"やれること"しか"できません"。
でも、やれることをやり切る前に、できないことを悔やむ人が多い。そして、できるようになりたいと思いながらも、挑戦することに尻込みする人が多いように感じます。
動物にとって、変化は怖いもの。自己保存の法則は誰にでも作用します。
ただし、それはアタリマエであり、人間にとって所与の条件だと捉えたら、一歩踏み出して"宣言することに対して、少し勇気が湧くのではないでしょうか？
逃げられなくなった瞬間、人は何かしら行動を起こすようになります。意識を変えても人は変わりません。だからこそまずは"目標を宣言"し、"行動をロックする"ことが第一歩だと思います。
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