こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

前職で総勢50名近くの営業を育成してきた中でよく聞かれたのが、「どんな本を読むんですか？」という質問でした。（自分自身が年間50冊近くの本を読んでいることもあり、よく聞かれます。）

「営業力を磨きたい！」、「もっとできるようになりたい！」という想いから、何かヒントが欲しいという意図だとは思うのですが、アタリマエですが、”書籍を読んだだけで営業ができるようにはなりません。”

ただし、営業力を磨くという観点で有効なインプットが存在することも事実です。では、営業は何を学び、何を身に着けていくべきなのでしょうか？

今回は、そんなことについて書いてみます。

営業力はテクニックを学んでも身につかない

まず一番やってはいけないのは、”テクニックに走ること”です。

しかし、若手と話をしていると、「きのしたさぁーん、これってどういうトークで持ち込むんですか？」「こういう時はどういう風に切り込むんですか？」など営業トークやテクニックについて聞かれることが多いです。

いまの若手は、小さい頃からネットが普及していて、RPGもネットで攻略法を見つけて最短距離でクリアしてきた世代（ロープレ世代と呼ばれるらしい）です。とにかく正解が欲しい、答えを見つけて早くクリアしたい。という意向が強いのです。

ただ、考えてみてください。商談のシーンや、そこで出てくる話なんて、何千・何万通りありますし、同じ話であっても文脈によって答えるべき内容は異なります。商談は生き物なので、1つ1つに対応するトークや方法を覚えていたらキリがありません。

もっと言えば、私と若手が同じ言葉を発したとしても、相手への伝わり方は大きく異なります。お客様との関係性、自身の社内での立場、積んできた経験、話す時の抑揚、話すタイミング・文脈などいろんな変数が絡んできます。

だからこそ、テクニックを学べば営業ができるようになると思ったら大間違いなのです。

営業はスタンスを磨くことを考えなさい

では、営業は何を学ぶべきかというと、私はスタンス（物事の捉え方）だと思っています。大前提として、営業力は経験から学ぶことがほとんどだからです。

家に例えると、知識・スキルは建物で、スタンスは基礎にあたります。つまり、どんな立派な知識やスキル（建物）があったとしても、スタンス（基礎）がしっかりしていなければ家は崩れてしまうのと同じことです。

以前に書いた記事の通り、”経験から学ぶ”ためには”顧客志向の信念”を磨くことが重要です。信念＝スタンスだとすると、上の話と繋がりますよね。

そもそも、営業の仕事は言ってしまえばただのコミュニケーションです。

お客様を深く理解し、お客様により良い状態になって欲しい、それを自分たちの商品・サービスで実現したいと心から思う。そこに対して、自分達に何ができるかを考え抜くことができるかどうかが営業の仕事の全てです。その時に必要なのは、”どういう心持ちでお客様と対峙するか”ということです。

言葉足らずでも、言葉遣いが少しおかしくても、気持ちは相手に伝わります。そして、もっとお客様の役に立ちたい、もっと満足行く取引をしてもらいたいと思えば、勝手にいろんなもの（スキル）が身についてきます。

それを支えるのが、成長したいという想い（学習志向）であり、お客様の役に立ちたいという想い（顧客志向の信念）なのです。

マネジャーが細かいチューニングを数多くできるか

私は、営業マネジャーの役割は、組織全体の目線を揃え、メンバーのスタンスを磨くための”物事の見方・捉え方”を与えることだと考えています。

私自身、苦しんでいた時に向かうべき方向を示してくれたのが、マネジャーでした。社会人3年目の春にクビ宣告を受けた私の一挙手一投足に対して、「これはだめ」「これは良い」と毎日言い続けていただいたからこそ、判断基準が身についていきました。

結果、リクルート、マクロミルともにトップ営業として成果を残すことができましたし、いまこうやって営業について語れるようになっています。

自分がマネジメントの立場になって、日々のコミュニケーションがいかにありがたいことだったのか、いかに大変だったかに気づきました。（親の心子知らずとはよく言ったものです。）

そして、メンバーとの会話の中で常に伝えてきたことは、”物事の見方・捉え方”でした。（この物事の見方・捉え方を養うという観点で書籍でのインプットは有効です。）

営業に対しての考え方は人それぞれ違いますし、いままで言われてきたこともバラバラです。育ってきた環境が違うので、好き嫌いは否めません。夏がダメだったり、セロリが好きだったりする訳です。

その中で、組織全体に何度も何度も同じメッセージを伝え、1人1人と向き合いながらチューニングをしつつ、導いていくのは本当に大変ですし、考え方を変えることの難易度はとても高いです。

その時に大事なのは、組織としての考え方を体現する行動・施策・Actionに落とし、徹底していくことです。行動を徹底させ続けることで、「あれ？あ、こういうこと？」とメンバーが勝手に腹落ちし始めます。それがうまくいくと、自分の成功体験として積み重なっていく。このサイクルがとても重要です。

メルディアリアルティの齊藤社長のインタビューでもありましたが、やはり、営業力を上げるためには営業マネジャーの力が必要不可欠です。そして、営業力を上げるために一番磨くべきは、マネジャーがメンバーと向き合うスタンスなのかもしれません。