こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

突飛なテーマですが、本日はあの国民的キャラクターを題材に、
営業を語ってみようと思います。

改めて、営業力とはマーケティング×リサーチスキルである

営業力とは、マーケティング×リサーチスキルである。という定義の下で、以前以下のような記事を書かせていただきました。

つまり営業力とは、お客様と向き合うことでその人を深く理解した上で、その人の心を動かすためのコミュニケーションをとり、いかに自分（自社）がお客様にとって必要だと思っていただくことだと考えています。

そのためには、お客様と向き合い、お客様を“観察”しながら“深く理解“し、目の前の人の心を動かすコミュニケーションを考えることが求められます。

その一連の流れを理解するための好例が、ドラえもんだというのが今回の記事の内容です。本題に入る前に、もう少し前提条件を整理してみます。

ドラえもんがすごい。その前に。

繰り返しになりますが、営業にとって大事なのは、お客さまを深く理解し、その人の心を動かすためにはどうしたら良いか？を考えてコミュニケーションを取ること。です。

なかでも、お客様を深く理解すること。これが真に求められます。

しかし、営業は1人のお客様だけを理解すれば良い訳ではありません。かと言って、たくさんのお客様と接点を持つ中で全員を同じ熱量で深く理解することは現実的ではありません。

私が営業力に必要なのは接客の場数と成功体験と言っているのは、何度も何度もいろんなお客様とコミュニケーションを取り、うまく行ったり行かなかったりする中で、その反応（表情や言葉）からさらにお客様の理解（反応するポイント）を深めることで、コミュニケーションが磨かれていくからです。

「営業トークを磨きたいんです！教えてください。」
「どんな営業トークで売ってるんですか？」
「どういう練習をしてきたんですか？」

のようなことをよく言われますし、新しい商品が出ると「営業トーク（スクリプト）を考えよう！」のような話が出てきますが、私個人の感覚としては少し違和感があります。

なぜなら、お客様は1人1人異なるからです。
そして、同じ内容でも人によって心の動かし方は異なるからです。

機能的な価値が刺さるのか、情緒的な価値が刺さるのか。それはその人の感性によります。そして、それはいくつかの顧客群（顧客タイプ）にわけられます。

お客様との接点が増えれば増えるほど、
「あ、このお客様はこういうところに響くタイプだな。」とか、
「あ、この方は◯◯な点を気にするタイプだな。」
などの感覚が磨かれてきます。

そして、そのお客様のパターンが身につく中で、お客様を適切に分類し、そのタイプに応じたコミュニケーションを取れるようになります。

そうなるためには、限られた商談時間の中で、「このお客様はどういうところにスイートスポットがあるのか？」をいくつかの質問や、情報への反応から判断する必要があります。

要するに、接客の場数を踏みながら、成功体験を積むことでその感覚が研ぎ澄まされていくのです。だからこそ、お客様1人1人と徹底的に向き合うことで営業力は磨かれていくと考えています。

ドラえもんとのび太の関係から何を学ぶのか

と、ここまで来たところで、「で、ドラえもんとの共通項って何よ？」と疑問に感じられると思います。ドラえもんとのび太を見るべき重要な視点は、「どのように目の前の人と向き合うか（向き合っているか）。」です。

ご存知の通り、
ドラえもんには「のび太を幸せにする」という使命があります。

つまり、ひみつ道具を出すというドラえもんの目的は、「目の前にいるのび太を幸せにする」ことなのです。そしてそのために、時には説教をしたり、事物の理を説いてみたりするなど、のび太に必要な情報を与えることで、より自身の価値を際立たせています。

これは、先日お話しをしたチャレンジャーセールスモデルにおける、
「指導」→「適応」→「支配」という要素と重なります。つまり、のび太のゴールに向けてのび太に気づきを与えることによって、「変化」を促しているのです。

その時に必要になるのが、深い顧客理解です。ドラえもんは、家に住み込み、対話を繰り返しながら、のび太という人間を誰よりも深く理解しています。これは、訪問観察調査という深いユーザー理解のために有効な調査手法（リサーチのための手段の1つ）と捉えることができます。

P&GやDyson、花王など、マーケティングで有名な企業（特に消費財メーカー）は、いまでも訪問調査をとても大事にしています。

ただし営業という職種においては、1人のお客様とずっと一緒にいることや、同じ人にだけ価値提供をし続けるというシーンはあり得ません。

だからこそ、たくさんのお客様と接点を持ち、その1回1回の接点から“心を動かすヒント“を持ち帰ることが重要になるのです。

そして、お客様と同じ方向を見ること。「幸せな暮らしの実現」に向けて何が必要なのか。どのような暮らしが目の前のお客様にとって理想なのか。そこに向けて何をどのように伝えるのか。これが営業がお客様とのコミュニケーションに求められることです。

上部でもご紹介しましたが、「営業活動で大事なのは、本当の意味でのリサーチである。」と以前の記事で述べました。

1件1件の商談を同じように扱うのではなく、お客様からいただいた貴重な時間を、目の前のお客様がどのようなタイプなのか？何を大事にするのか？どのようなコミュニケーションが有効なのか？という検証の意味も込めて使うことで、飛躍的に営業力は伸びていくと考えます。

そして、はじめは嫌々ながらのび太に向き合っていたドラえもんが、心からのび太の幸せを願うようになって関係性が劇的に変化したように、目の前のお客様の理想の状態を実現することに真摯に向き合うことでお客様との関係性も飛躍的に良くなっていくはずです。

これが、私がドラえもんとのび太の関係が営業にとって大事なことを教えてくれる。と日々伝えている理由です。1つのアナロジー（類推）としてお受け取りいただけると幸いです。

＜過去記事はこちら、是非ご覧ください！＞