こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

突然ですが、「なぜ、ハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか？」という本にこんな一節があります。

受け取った「ノー」の数が多いほど、売上の金額が多いことがわかった。それらの「ノー」は、彼らの努力と創意工夫の表れだったのだ。「ノー」の多いセールスマンほど、顧客への訪問回数が多く、新たなことを試し、失敗も重ねていた。そのことは、拒絶に対する打たれ強さを示すだけではなく、いったん相手に受け入れられたらチャンスを限界まで活用する積極性をも表している。

この本、読んでいて「なるほど〜」と思う部分が多くて気に入ってるんですが、引用した部分でむち打ちになるぐらい頷きました。

その時に、「黒ひげ危機一発に似てるな。」と思ったのが今回の記事を書くに至ったきっかけです。（黒ひげ危機一発理論という謎のネーミングで過去のメンバー達にはよく話をしていました。）

黒ひげ危機一発ってどんなゲーム？

おそらく、説明不要ですよね。ヘッダーの画像にも使っている、これです。

Wikipediaによると、タカラトミーさんが1975年に発売したらしく、もう約40年売れ続けているかつ、いろいろなコラボ商品も出しているいわゆるロングセラー商品ですよね。

一般的なルールは、「剣を樽に刺していって、黒ひげさんが飛び出した人が負け〜！」という認識を持っている方が多数なのでは？と思いますが、僕はずっと違和感がありました。

なぜ、飛び出させてはいけないルールなんだろう？

黒ひげ危機一発というネーミングであれば、”救い出せた！”ということで飛ばした人が勝ち！っていうルールでも良いはずなのに、なぜ？という。調べてみると、途中からルールが変わったそうです。

詳細は以下に譲りますが、要するにはじめは”黒ひげを救ったら勝ち”というルールがいまは、”飛び出させたら負け”というルールに変わったんだそうです。

（ちなみに、”踏んだり蹴ったり”にも違和感。”踏まれたり蹴られたり”じゃないの？という。なぜ攻撃主体者側なんだ。おそらく、文法理解していれば分かる問題なんですか・・・ね？）

黒ひげ危機一発から考える営業力強化のポイント

ではなぜ、黒ひげ危機一発から営業力強化のヒントを得られるのか。

剣を刺していけばいくほど、刺す穴は少なくなりますよね。後半に行けばいくほど、飛び出す確率は上がっていく訳です。

”飛び出したら負け”という今のルールに則ると、後半に行けば行くほどリスクが高まってドキドキが増すということになるのですが、”救い出せたら勝ち”という当初のルールに当てはめれば、後半になればなるほど、救い出せる確率は上がります。

つまり、試行回数が多くなればなるほど成功確率が上がるということです。

営業として重要なのは、いろいろな情報を与えたり、思考を整理したりしながら、”買いたい！””欲しい”という気持ちにどのように持っていけるか。ということです。

そして、最終的に背中を押すことができるかどうか。買うという行動を引き起こすトリガーを引けるかどうかが重要になってきますし、優秀な営業はそのトリガーを見極めて、適切なタイミングで引くのがうまいと思います。

そのためには、相手を深く理解し、適切なタイミングで適切な刺激を与えないといけないのですが、初めて会うお客さまに対してすぐにそのポイントを見極めることはなかなか難しいはずです。

ではなぜ優秀な営業ができるのか？

それは、たくさん”ノー”を受けてきているからです。

つまり、お客さまにご購入いただいてきた一方で、たくさん断られている。そして、その試行錯誤の中で、修正しながらパターンを認識し、どのようなお客さまにはどのように接するべきか、何をお伝えするべきかを感覚として理解しているからです。

黒ひげ危機一発に話を戻すと、黒ひげを救い出すためにいろんな”穴”に剣を刺していく。こっちかな？じゃあこっちかな？その繰り返しの中で感覚が分かってくる。

慣れてくると剣を刺した時の感覚で”あ、これ飛ぶな”って分かりますよね？そして、繰り返していれば、きっとこの辺りかな？って感覚が養われてきますよね？

日本にいる約1億人も、個性はそれぞれですが、似たような人にグルーピングはできます。なのでたくさんのタイプを経験していることで、その人にどうアプローチをすれば良いかが分かるようになります。

これが、マーケティングにおける”セグメンテーション”の妙です。
（この辺りはまた後日）

という訳で、何が大事か？と言われたら場数と成功体験です。だからこそ、我々は、営業力をマーケティングスキルとリサーチスキルに分解し、そのために必要なことを”接客の場数”と”成功体験”と置いているのです。

最後に、イチロー選手の名言で締めくくりたいと思います。

「失敗をいっぱい重ねていって、たまにうまくいってという繰り返しだと思うんですよね。バッティングとは何か、野球とは何か、ということをほんの少しでも知ることができる瞬間というのは、きっとうまくいかなかった時間と自分がどう対峙するかによるものだと思うので。なかなかうまくいかないことと向き合うのはしんどいですけど、これからもそれを続けていくことだと思います」

また次回もお付き合いください。

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