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不動産業界で勝ち続けるために必要なこと

こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

日々、様々な不動産会社様・住宅メーカー様とお話をしていると、従業員育成、お客様への対応、商品など、その会社様が大事にしていることについて、様々なことをお伺いします。

そして、1人でも多くのお客様に自社で契約していただく(自社を選んでいただく)ためにどうするか?これはどの不動産会社様・住宅メーカー様も同様に考えていらっしゃることだと思います。

いままで、何度も連発してきている不動産営業DXですが、目的は、顧客接点における競争優位性の確立です。

今回は、不動産会社様・住宅メーカー様が、勝ち続けるために必要な要素を”成約件数の最大化”という目的に照らし合わせて書いてみます。

成約件数最大化のためにやるべきこと

成約件数を分解すると、下記2つの方程式が書けます。

成約件数=1人あたり成約件数×営業人数
成約件数=反響数×アポ率×成約率

つまり、成約件数を増やそうと思えば、

①1人あたりの成約件数の増加(営業生産性の向上)
②営業人数の増加(人材採用の強化)
③反響数の増加(広告費の増加、メディアの組み換え)
④アポ率・成約率のCVRの向上(プロセスの改善・人材育成)

打ち手として出てくるのは、この4つしかありません。その中のどこで、自社の競争優位を築くのか?これが市場で勝ち続けるために必要なことになります。

順番に見ていきましょう。

まず、②営業人数の増加/③反響数の増加の2つは、お金をかければある程度成果は担保できます。

ただし、営業人数の増加(=採用の強化)については、

・採用難易度が高い(応募は来るけど良い人がいない)
・新卒採用は黒字化するまでに時間がかかる
・中途採用は考え方の相違などで使いづらいケースがある

などの問題を抱えています。

採用に関するこれらの問題意識は、打ち合わせの中でもかなり出てきますし、弊社代表の村上が仲介会社の経営戦略室長時代に試行錯誤を繰り返した部分だとよく話をしています。

また、反響数の増加(=広告費の増加、メディアの組み換え)についても、

・広告費を2倍にしたからと言って反響数は2倍にならない
・物件数を多く載せても反響効率は悪くなる
・反響数を増やすことが成約件数に直結はしづらい

といった特長があります。

もちろん、掲載物件の見直しや入れ替え、原稿表現の工夫という観点の余地はありますし、自社HP強化などの施策は有効に働くケースはありますが、相当な資金力の差・出稿量の差がないと競争優位にはなりづらいです。

企業の競争優位性に大事なのは、模倣困難性(差別化・独自性)。つまり、他社がすぐ身に着けられるもの・すでに持っているものではなく、その会社ならではの取り組みや考え方が、市場で選ばれるためには重要です。

要するに、その企業が施す”工夫”が価値になる訳ですし、その限られたリソースの中でどんな価値を生み出すか。が企業価値になる訳です。

もちろん、広告費の使い方、出し方も工夫になるけども、業務プロセスや工程、育成の方法などは間違いなくその企業毎の工夫の色が濃くなります。

では、”どこで工夫をするかのか、どこで競争優位を築くのか。”という観点で以前にお伝えしたのが、”営業力”であり、”顧客接点”です。

勝ち続けるためには変わらなければならない

営業力・顧客接点での工夫をすること。つまり、顧客接点における競争優位性の確立を目指すことは、4つの打ち手のうちの残り2つ、
①1人あたりの成約件数の増加(=営業生産性の向上)
④アポ率・成約率のCVRの向上(=プロセスの改善・人材育成)
にヒットします。

要するに、いままでのやり方をさらに磨く、新たに加える、変化する、辞めるのような工夫をしていくことで、成約件数の最大化に大きく寄与する変数を上げることが可能になります。

だからこそ、データやデジタル技術を活用し、いまの時代に合った戦い方をしなければならない。つまり、変化する市場環境の中で、勝ち続けるためには、”変わる必要がある”。それは、ダーウィンも言っています。

『最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が生き延びるわけでもない。 唯一生き残るのは、変化できる者である。(チャールズ ダーウィン)』

では、なぜ勝ち続けるのかと言ったら、「僕が僕であるために。」ですよね(by 尾崎豊)。

勝ち続けるためには、自分らしさを見いださなければならない。そして、変わり続けなければならない。それは自分が自分らしくいることに繋がる。このループなのだと思います。

どうやったら良いサービスを提供できるか、お客様への提供価値を最大化できるか。そのために、提供方法を模索し続けて変化し続けることが大事だと思います。

”お客様への提供価値を磨き続ける”ために変わり続けているからこそ、お客様から評価をされる。そして、それが顧客接点における競争優位性に繋がっていくのだと思います。

まずは、時間の使い方を変えることから始める

以前の投稿で、まずはリソースのアロケーションが大事だと書きました。
投下リソースをどれぐらい価値に変えられるか?が企業活動の本質だとすると、リソースの使い方は非常に重要になります。

ただし、変わらなければならないことは分かっている中で、変われない最も大きなネックは、先入観(いままでこうだった/こうあるべき)です。

これは、以前のノムさんのお話でお伝えした通りです。
先発完投型がアタリマエの中で、投手分業制を持ち込んだという変革はいまやアタリマエになっています。

そして、労働環境(業務量の多さ・労働時間)と人材不足という不動産業界が抱える大きな問題点を解消するためにも、1stSTEPとしてやるべきことは、時間の使い方を変えること(時間的リソースの適正化)なのです。

不動産営業DXが可能にすること

だからこそ、まずは外出しできるリソースは外出ししましょう。
そうすることによって、

・提供価値を磨く(営業力を強化する)時間が生まれる
・必要人員数が少なくなり人員の再配置が可能になる
・労働環境のが改善することで離職率が下がる/定着率が上がる

という良いループが周り始めます。

我々は「不動産営業DXの実現を支援する。」と事業領域を定めていますが、我々が介在するだけで、不動産営業DXが実現する訳ではありません。

ただし、反響対応業務を我々が一手に引き受けることで、不動産営業の皆様が接客に集中できる環境を構築することが可能になります。

さらには、接客対応業務の改善や、データ活用、最終的には接客対応業務の変革に向けて、1社1社の皆様と何ができるのか、何をやればよいのかを模索していくパートナーとして、協業相手として、我々をうまく使って欲しいのです。そして、我々も皆様が勝ち続けられるお手伝いができるように、サービスを磨き続けることを目指しています。

不動産営業DXロードマップ

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