こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。
今回は少し違った路線でお話をしたいと思います。

不動産営業DXは、”データやデジタル技術の活用による顧客接点における競争優位性の確立”を目的としています。そのために、顧客接点業務（＝接客業務）を変革することを目指します。

前回の投稿では、いまの市場環境の変化に対応するために、”いまの時代に合った戦い方に変えていく必要がある”。だから、不動産営業DXが必要なのだ。ということについて書きました。

homieが、不動産営業DXをどのように実現していくか？について書く前に、野村克也氏（ノムさん）が野球界に起こした変革から、不動産営業DXを考えてみます。

ノムさんが野球界に起こした変革

【1】野村ID野球

ノムさんと言えば、野村ID野球が有名です。データを用いた緻密な野球が注目されていますが、ポイントは、"観察眼"です。

データ＝”量的”・”数値”となりがちですが、人の行動や発言など、”質的””定性的な”情報も立派なデータです。マーケティングにおいても、消費者を観察することが重視されており、行動観察やWebページ上の行動解析などは消費者を観察し、そこに紐づく心理を読み取るための重要な施策です。

ノムさんは、量的にも質的にも情報を得ることにこだわり、徹底的に相手を理解していました。このピッチャーはいまなにを考えているのか？バッターが嫌いなコースは？どういう心理状態なのか？を数値と観察から徹底的に理解をしに行ったことが、野村ID野球の真髄だと思います。

【2】投手分業制（リリーフ革命）

もう1つは、投手分業制の導入（リリーフ革命）です。昔は、先発完投（1人の投手が投げきること）が当たり前でした。救援（リリーフ）は、先発でうまくいかなかった人が回されるポジションだったそうです。

そこに対して、江夏豊投手（当時南海ホークス）に対し、「革命を起こそう」と言ってリリーフへの転向を促しました。結果、江夏さんが優勝請負人として大活躍したことから、リリーフを下に見る風潮が消えたそうです。

いまでは、「先発・中継ぎ・抑え」という分業制が当たり前になっていますが、先発ではうまく行かなかった投手が、抑えでは高いパフォーマンスを発揮したケースも多くあります。つまり、分業によってポジションを作ることによって、適材適所（リソースの最適活用）が可能になるのです。

ノムさんの変革から学ぶこと

我々は、データやデジタル技術を活用して、顧客のニーズと深く向き合うことを可能にすることで、不動産営業DXを一緒に実現すること（＝顧客接点における競争優位性の確立）を目指しています。

そして、顧客接点力を上げるために、
"接客の場数”と”成功体験”が重要だと考えています。

ノムさんがやってきたことは、市場（プロ野球）の中で勝っていくために、組織をどう強くしていくか、個人をどう活かすか、から生まれたものだと思います。

ノムさんが起こした2つの変革から学ぶことは、
【1】データと観察によって相手を深く理解することが重要
【2】1人1人のパフォーマンスが最大化する体制を組むことが重要

さらに、TOP野球というコンセプトもあったそうです。知力・体力・気力の3つの要素（Total）で戦うために、実戦（Objective practice）を通じて段階的に（Process）育成することで、組織強化を図ったそうです。

つまり、【3】実戦の中で経験を積ませることが重要だということです。

働き方改革が叫ばれても、やらなければならない仕事が減った訳ではありません。その状況でも、お客さまへの提供価値を最大化するためには分業が重要だということを、投手分業制（リリーフ革命）が教えてくれます。

そして、（量的・質的）データやデジタル技術を使いながら、顧客を深く理解することが大事であること、そこから打ち手を講じながら、試行錯誤を繰り返していくことの重要性をID野球が教えてくれます。

さらに、営業が注力すべきは、接客対応であり、お客さまに向き合うことだということを、TOP野球が教えてくれます。

つまり、データやデジタル技術を活用し、顧客（相手）を深く理解し、分業によって接客（実戦）に集中できる状態を創ることで営業力を強化することで、顧客接点における競争優位性を確立する。不動産営業DXが目指していることに近いと思い、このテーマを取り上げました。

不動産営業DXではなくても当てはまることも多いと思います。ただ、我々が考えていることに対して、ノムさんがやってきたことは非常に重要な示唆を与えてくれていると感じています。

この点を踏まえて、我々が考える不動産営業DX実現のプロセスについてお話したいと思います。

＜過去記事はこちら。是非ご覧ください！＞