こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

以前の投稿で、営業力とは、マーケティングスキル×リサーチスキルだというお話を以前にさせていただきました。

しかし、このマーケティングとリサーチという言葉。いろいろな場所でいろいろな使われ方をしているので、読み手によって解釈が異なると感じています。

このマーケティングとリサーチの考え方、きちんと理解しておくと、営業活動はもちろんのこと、日常生活でも非常に役に立ちます。

そんな訳で今回は、マーケティングについてお話をさせていただきます。（リサーチはまた別途）

マーケティングとはなにか？

セミナーや講演は必ずここから始めるのですが、

「マーケティングってなんですか？」と聞かれたらなんと答えますか？

実際、いろんな方がいろんな定義をしています。日本とアメリカのマーケティング協会でも定義が異なったりするぐらい、バラバラです。

現在は、バリューチェーン上のマーケティングの意味で使われているケースが多いですが、刀の森岡さんも仰っている通り、マーケティングとは本来、全体俯瞰した役割であるべきだと思います。

マクロミルのキャリアの中で、様々な企業のマーケティング業務に携わらせていただき、書籍などのインプットや、セミナーや講演でのアウトプットを繰り返し、行き着いた私なりの”マーケティング”の定義はこちらです。

大事なのは、とある商品を買うという行動を引き起こすためには、その商品を買いたい（必要だ）と思ってもらわなければいけない。ということです。

結局、Aという行動からBという行動への変化を起こすことを狙うと思うのですが、そのためには、行動に紐付いているPerception（意思決定の軸）をズラすこと（態度変容）を起こすことが必要。

と思っています。

そして、Perception（意思決定の軸）がズレた先と自社商品・サービスを結びつけること（Branding）、そのために必要な知覚刺激を与える（Marketing Action）こと。

この一連のプロセス、つまり、自社プロダクト／ブランドが必然的に選ばれる状態を創ることがマーケティングなのです。

だからこそ、『Marketingの目的は、態度変容を起こし、意思決定構造を自分達の都合の良いものに導いた結果として、”Selling”を不要にすることだ。』と言われる訳です。

イソップ寓話の”北風と太陽”になぞらえると、北風アプローチのように無理やりコートを脱がせようとするのがSellingで、自然とコートを脱ぎたくなるように導く太陽アプローチがMarketingという風に捉えることができます。

Everything is Marketingという考え方

ここまでのお話の分かりづらい部分は、私の大好きなEverything is Marketingという言葉が全てを解決してくれます。

Marketing is Everythingではなく、Everything is Marketingである。
ということが重要です。

全てはマーケティングの考え方が適応できるよ。マーケティングの考え方を当てはめると分かりやすいよ。っていうお話なのですが、どういうことか非常に稚拙ですが、例と共に追って考えてみます。

①起こしたい行動が何か？を設定し、

（例）
・お母さんにおもちゃを買ってもらいたい
・妻に新しいゴルフセットを買う許可をもらいたい
・好きな人に振り向いて欲しい

②その人はいまどのような認識・意志決定の軸を持っているのかを理解し、

（例）
・おもちゃは家の中に物が増えるから買いたくない
・夫の稼ぎが少ないから贅沢は控えて生活したい
・いまはパートナーはいらない／いても煩わしい

③どのようなPerception Changeを起こす必要があるのか？を考え、

（例）
・ご褒美があれば頑張れるなら、おもちゃはあっても良いかも。
・たまに贅沢をしたり欲しいものを買うのも必要かも。
・誰かがそばにいてくれたら毎日楽しいのかも。

④どのようなコミュニケーション・施策を取ればよいのか？

（例）
・高い目標をクリアしたら買って欲しいという交渉をする
・妻が欲しいもの、叶えたいもの一緒に見に行く
・最近恋人ができた人の話をする／恋愛映画をオススメする

の順に考えて、打ち手を打つという流れです。

私のビジネス人生でやってきこと、提供してきたことの本質は、

徹底的に消費者（顧客）に向き合い、
消費者（顧客）の心を動かすトリガーを探求し、
提供価値の最大化を追求すること。

これって、Marketingの考え方じゃん！ということに気づいたこと、
これは私にとっての大きなAHA!体験でした。

そして、”営業職”と呼ばれる人たちは、Perception Cghange（態度変容）を顧客接点という施策（コミュニケーション）で起こすことを狙っている。

マネジメントもそうです。メンバー・部下をどのように導くかは、彼ら・彼女らが何を考え、どのように思っているかをきちんと深く知ることから始まります。だから、1on1が大事だよ。って言われているんですよね。

お客様にしろ、消費者にしろ、メンバーにしろ、相手のことを深く理解して、どうやったらこの人が困っていることに対する解決策が、自分達の商品・サービスが最適だと思っていただけるのだろうか？

それを考え続けることがビジネスでも日常生活でも重要ですし、みんながそれをできるようになれば、もっとHappyな世の中になるのかもしれませんね。

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