こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

以前の記事の中で「事前準備」を営業力強化のキーワードとして上げました。営業マネジャーなら誰しも、メンバー育成に多くの時間と頭を割いていると思います。

座学研修を受ければできるようになる訳ではないし、OJTでもなかなか育たない。結果、一人前になるまでに時間がかかるという悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？

実は、”事前準備”をうまく使うことで営業育成のスピードを上げることができます。という訳で今日は、事前準備をどう営業育成に活かすのか？について書いてみます。

商談のゴールまでの道のりが想定できているか

”商談は事前準備が9割”
これは昔、私が上司によく言われていた言葉です。

商談を迎えるまでの間に、
・どこまで想定できているか（何を想定しているか）。
・その想定に対してどんな準備をしているか。
・想定・準備している内容は適切か、十分か。
について、徹底的に考えることを求められていました。

先日、とある導入企業のトップ営業の5名の方に1人1時間のインタビューをさせていただきました。その時に感じたのは、優秀な営業は、どうやって商談をゴールに導くかをイメージして商談に臨んでいるということです。

HOTLEADが提供している顧客情報から何を想像するのか？どんな情報が気になるのか？についてお聞きしていたのですが、自分に必要な情報が明確になっているので、「このお客さんはこういう会話からこう攻めていく。」などの当日の商談シナリオがスラスラと出てきました。

そしてそれはおそらく、事前に顧客情報がなかったとしても同様です。自身が描くゴールに導くために、様々な会話を繰り広げながら必要な情報を回収しているのだと思います。

つまり、”商談のゴールまでの道のりが想定できているかどうか”が重要なのです。そして、優秀な営業は想定の精度が高いということです。

ではなぜ、優秀な営業の方々は想定の精度が高いのか？

それは、良質な場数をたくさん踏んでいるからです。当たり前のことですが、インタビューに答えてくださった全員が、「成功体験（成約になったお客様）よりも、失敗体験（成約に至らなかったお客様）の方が多い」と答えていました。

成功体験があるからこそ、”このケース”は”こうやって切り抜ける”などの感覚が養われていきます。一方で、それ以上の失敗体験を繰り返しているからこそ、「このケースはこれに注意すべき。」や、「この場合はこれが必要だ。」ということが染み付いています。

良質な場数というのは、”良いお客様と接する”ということではなく、成功体験からも失敗体験からも学ぶことで、”どのようにお客様と向き合うか”という試行錯誤を続けることの積み重ねです。

要するに、1つ1つの機会をどう捉え、どう自身の成長に活かすのかを考えているということです。

1件1件を何も考えずにこなしている営業と、試行錯誤を繰り返している営業のどちらが成長スピードが早く、優秀な営業であるかは自明です。

ゴールまでの道のりに足りない情報を収集する

情報をどう扱うか？という点で、インサイド・アウトとアウトサイド・インという2つの思考様式を比較すると面白いです。

アウトサイド・インが、「情報をとにかく集めてそこから使えるものを探しにいく」スタイルに対し、インサイド・アウトは、「集まっている情報は不完全であっても、自分なりのストーリーが見えていて、そこから足りない情報を探しにいく」スタイルです。

そして優秀な営業は、思考の軸足が”インサイド・アウト”になっているはずです。

先ほど、優秀な営業は”商談のゴールまでの道のりを想定できている”と書きましたが、そのゴールに向けて不足している情報を、与えられた情報の中から推察し、仮説を構築しながらストーリーを肉付けしているのです。

つまり、最短距離で深い顧客理解に辿り着くために必要な質問を押さえているからこそ、信頼関係構築が早くなり、商談の主導権を握れた結果、顧客グリップが強くなるのです。

一方、まだまだ発展途上の若手営業は、ストーリーが明確になっていないが故に、とにかく質問すべき（と言われている）項目を聞いた結果、情報は集まっているのにうまく導けない。という状況が起こっているのではないでしょうか。

営業育成に有効なフィードフォワードという考え方

だからと言って、若手営業が育つのを経験が積み重なるまで待つ訳にもいきません。そこで、成長スピードを上げるのに有効なのが、フィードフォワードという手法です。

一般社団法人フィードフォワード協会によると、フィードフォワードは以下のように定義されています。（公式HPはこちら）

”現状にとらわれてしまいがちな部下や後輩、配偶者や子供に対して、コミュニケーションや観察を通して相手の状況を把握し、相手に起きている出来事やそれにともなって体験している感情を受け止めた上で、その人が自分のゴールに意識を向けて行動できるように促す技術のこと”

また、この手法の前提には、

”過去や現在よりも未来に目を向け、その未来に働きかけることでより多くの価値、成果、幸せを生み出すことができるとする考え方”

があるとしています。

現在、若手営業の育成方法として、OJT（商談経験）とフィードバック（振り返り）を中心に行っている企業が多いと思います。

しかし、商談の振り返りと言っても1時間や2時間の商談の中で発生した全ての事象に対して触れられる訳ではないので、フィードバックする側の人間の関心事やその時一番気になったことを伝える形になりがちです。

また何より、1人で商談に行かせた場合の振り返りは、本人が気になったことを述べ、それに対してのフィードバックが中心になるため、クリティカルな部分に手が届いていないケースも多いはずです。メンバー自身のものさしで「できたこと」「できなかったこと」を振り返っても、いつまで立っても成長はしません。

だからこそ、フィードフォワードが重要なのです。

営業力Upにとって、接客の場数はものすごく重要な要素です。しかし、経験する場数が増えてくるまで成長を待っている猶予はありません。そして、場数を踏めば良いというものではありません。

では短期間で成長させるためには何が求められるのか？

それは、1回の商談経験をより濃いものにすることです。これが、商談後のフィードバックだけでなく、事前準備を一緒にやること（＝フィードフォワード）がものすごく重要だという理由です。

”次の商談のお客様をどのように成約まで導くのか？”、”そのためにどんな情報が必要か？”、”どのように伝えるのか？”、”その時に必要な資料は？”という作戦会議が一緒にできれば初回商談の精度は上がるはずです。

事前準備（フィードフォワード）→商談→振り返り（フィードバック）の流れができれば、何が想定通りだったのか、何が想定と異なったのかという振り返りの軸も明確になり、次回以降の商談において想定の幅が広がります。

それを繰り返せば、1件1件の商談からの学びが深くなります。そして、「手も足も出ませんでした！」という商談がなくなっていけば、自信もついてチャレンジもできるようになってきます。

しかし、B2Bの営業ならまだしも、個人が相手であり、常に新規のお客様と対峙する住宅・不動産業界において、初回商談のフィードフォワードを行うことは、SUUMOカウンターや紹介などの一部のお客様を除いて、非常に難しいです。

事前にお客様の情報が分かっていれば、このお客さんってどうしたら良いと思う？ということを、一緒に想像しながら、質問をすることも可能です。

そこで有効なのが『HOTLEADが提供している顧客情報』という訳です。

HOTLEADが営業力強化に寄与できる理由

以前共有したアンケート調査の中で、HOTLEADで接客対応品質の向上に手応えを感じているという方のほとんどが、「お客様のことを事前に考えるようになった。」と回答していました。

HOTLEADコンシェルジュは、ただ単にアポイントを取るだけでなく、お客様の背景情報や条件などのヒアリングを10〜15分かけて行います。

要するに、反響情報に対して顧客の背景情報が付加された状態でアポイントを確定しているのです。住宅・不動産会社の営業スタッフは、その顧客情報を確認した上で、アポイント（初回商談）に挑むことができるようになっています。

つまり、この顧客情報をうまく活用し、「このお客様とどのようにコミュニケーションを取るのか？」「どうやって成約まで導くのか？」「どのような価値観・判断基準を持っているのか？」を事前に理解し、そこに対する対策を考え、初回商談に臨み、商談後に振り返ることによって、1つの商談を「事前」「当日」「事後」という3つの学習機会として活用することができます。

OJTだといって闇雲に「商談」をさせて、「なんでできないのか？」を問いただすだけよりも、純粋に3倍以上の学習効果があるはずです。

だからこそ、事前準備にマネジャーが付き合い、フィードフォワードの思考でメンバーに接することで、営業育成スピートを上げることができると考えています。

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