こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

以前の投稿で、営業力とはマーケティングスキル×リサーチスキルだというお話を以前にさせていただきました。

マーケティングについては、既にお伝えした通りです。
今回はリサーチの考え方についてお話したいと思います。

リサーチとは幸せにしたい人の頭と心の中を深く理解すること

このリサーチという言葉。実は正しく理解されていないのでは？と思っています。なぜなら、”リサーチ”と”調査”という言葉の区別がつかないから。

前職でマーケティングリサーチをやっていたからということもありますが、”リサーチしたい”ということを”アンケートしたい。”と同義で使っている方が比較的多いと感じます。

しかし厳密には、リサーチと調査は異なります。そして、アンケート＝調査の手法の1つ。です。英語だと”Research（リサーチ）”と”Survey（調査）”になりますね。

どのように異なるのか。下記の図をご覧ください。

Google画像検索の結果と、ロングマン英英辞典で調べた結果です。

＜画像検索＞
Survey：アンケート画面やアンケート用紙
Research：人や頭、いろいろな情報（データ）
＜英英辞典（きのした訳）＞
Survey：人々の意見や行動をしるための質問の集合
Research：新たな事実やアイデアを発見するための探究活動

Research（リサーチ）とは、対象物について深く掘り下げて探究していく活動のことを指します。そのために、Survey（調査）が手段として存在するという関係性です。

これ実は、マーケティングもそうなんですが、日々の生活の中でもリサーチって活きるんです。目の前の誰かに喜んでもらいたい、少しでも幸せな気分を味わって欲しい。そんなことを考えながら、”この人は何に喜ぶんだろう？””どんな時に幸せだと感じるんだろう？”ということを考えていくことがリサーチなんです。

つまり、リサーチとは何か？ということをもっと簡単に言うと、
幸せにしたい人の”頭と心の中”を深く理解するということなのです。

リサーチに必要なことは、相手と向き合うこと

過去、先輩達から受けてきて、好きな言葉があります。

「仕事の本質は、誰かの代わりに何かをして差し上げること」
「働くとは、"傍（はた＝周り）"を"楽（らく）"にするということ」
「ビジネスは、世の中を変える最強のツール」
「利益は、消費者からの"ありがとう"の塊」

そのためには、"誰が何に困っているのか"、”何を達成したいのか”、”何が足りないのか”を知ること。そして、困っていることの解決策として、自社の商品（物件・住宅）・サービス（営業）が価値を提供できるということに気付き、共感してもらわなければなりません。

これまた、よく挙げるお話なのですが、お客様についての理解を深めるべきということがよく分かるスティーブ・ジョブズ氏の一節があります。

美しい女性を口説く時、ライバルがバラの花束を10本贈ったらあなたは15本送るかい？そう思った時点で君の負けさ。ライバルが何をしようと関係ない、本当にその女性が望んでいるものは何かを見極めることが重要なんだ！
-スティーブ・ジョブズ-

例えばお客様が、求めている条件として”●●畳以上のリビングが欲しい””居室は●部屋以上欲しい”などが上げてきた場合、それはお客様が”達成したい何か”を満たすための条件です。

不動産・住宅購入になると、基本的には既にニーズは一定顕在化（表に出ている）ので、お客様の持っているニーズを自社が得意とするカテゴリ（注文住宅なのか、建売なのかなど）に向け、その後、自社に向けることが必要になってきます。

リクルートの時に、よく”軸ずらし”という言葉をよく使っていました。都心希望のお客様に郊外でも良いかなと思ってもらうために、どんな情報（知覚刺激）を与えれば良いか。駅近が良いと思っているお客様に、バス便でも良いかなと思ってもらうためには・・・など、お客様の条件をそのまま満たせなかったとした時に、どのような情報（知覚刺激）を与えるかは営業の腕の見せどころだと思います。

"幸せにしたい誰か"の頭の中がどうなっているのか。住まいに対して、どんなニーズがあるのか、どんな想いを持っているのか。消費者の"言葉"だけではなく、"態度"や"表情"からも読み取ることが重要です。どんな認識を変えてあげれば、建売志向から注文志向に導けるのか、どんなコミュニケーションをすることで、自社で建てたいと思ってもらえるかを、考え抜く必要があります。

ただし、一朝一夕でこの感覚は身につきません。なので、上述の通り”接客の場数”が必要になります。そして、お客様が住み替えを検討されている背景や、価値観・生活感を理解するためには、1人1人に向き合う時間をいかに作るかが重要になってきます。

ビッグデータへの注目が集まり、事実ベースのデータが重宝されていますが、購買データやアクセスログは"結果"の集まりであり、なぜその行動を取るようになったのか、なぜそのようなものに興味を持ったのかの理由や背景までは理解ができません。だからこそ、お客様と直接"向き合う"ということに価値があるのです。

営業活動で大事なのは、リサーチである

お客様が達成したい状態に導くためには、お客様を”深く理解する”ところから始めなければなりません。お客様のことを知り、そして、積極的に価値提供を仕掛けていくと、その過程の中で、いろいろな改善点や問題点、自社が不足している点が明らかになります。それを、社内・事業に対してフィードバックし、商品・サービスを磨いていく。この循環がお客様に対しての提供価値を最大化し、企業としての提供価値を最大化していくことに繋がっていきます。

1週間のうち、何時間をアポに費やせるか、そして、その1件のアポで、どんな反応を引き出すのかという事前仮説を持ち、当てる情報と欲しい反応を設計し、アポの流れをイメージすること。1件1件に対して、真剣に向き合うこと、きちんとゴールを明確にすることが重要になります。

そして、お客様からいただいた1時間をお互いにとって良いものにすること、貴重な人生の1時間をいただいていることを理解し、感謝すること。ものすごくアタリマエのことです、日々の忙しさの中でふと忘れる瞬間が無いかを考えてみて欲しいなと思います。

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