こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

先日、上市後検証についての記事を書きました。

上市後検証の目的は、”コンセプト”が体現できているかどうかを確認することに尽きます。

では、そもそも、”上市後検証”・”コンセプト”とはどのようなものなのか、なぜそれが営業にとって大事なのか。について今回は書いてみます。

前半、前提情報の説明が続くので、”営業に関係ないかも？”と思うかもしれませんが、最後まで読んでいただけると嬉しいです。

そもそも、上市後検証って何？

上市後検証のプロセスは、私が普段使っているマーケティング・プロセスで見ると、以下の位置づけになります。

プロダクト（≒商品）は、コンセプト（コンセプトって？は後述）を体現したものです。つまり、プロダクト（≒商品）を使った人にそれが伝わっていなければ、コミュニケーションは失敗という判断になります。

コンセプトは事業の根幹です。

だからこそ、プロダクト（≒商品）を使った人達にコンセプトが届いているのか？を確認するためにも、上市後検証というプロセスは重要なのです。

消費財メーカーでは、上市後検証は必ず実施されています。小売店を通して商品を消費者に提供していて、直接声を聞けないからこそ、アンケート調査やインタビューによって自分達が提供したかった価値が伝わっているのか？の検証が行われます。そしてその結果、コミュニケーションが変わったり、プロダクト（商品）に一部改良が加えられたりします。

一方、B2B商材の場合、営業が直接お客様に価値提供を行っているので、営業が直接声を聞いてくるという方法が取られるケースが多いと思います。ただ、営業が聞きやすいところに行く、都合の悪い声は上がってこないなどの弊害が生まれる可能性があります。なので、アンケート調査は有効かつ効率的です。そして、その結果を見た上で、気になるところにインタビューをすると色んな発見があります。

とはいえ、アンケートに回答してくれる人＝評価が高い人なのでは？と気にされる方もいらっしゃるかと思います。しかし、対応品質向上のためのアンケートとして回答を依頼していることで、満足・不満両方の声や、改善要望もきちんと挙がってくるので問題ありません。

弊社が先日行ったアンケートも、上記の内容に加えて、狙った価値が提供できているのか？今後どこを改善したら良いのか？の健康診断的な目的だということがなによりの理由です。

そもそも、コンセプトって何？

では、上記で繰り返し出てきた”コンセプト”とはなんでしょうか？

講演をさせていただく時には、マーケティング（≒事業推進）のコアの部分である「コンセプトの重要性」についてお話をさせていただくケースがほとんどです。

ただ、この”コンセプト”という言葉が厄介です。なぜなら、いろんな場所でいろんな人がいろんなことを言っています。

〜様々なコンセプトの定義〜
世界を良くする方法
全体を通した基本的な考え方
消費者に提供する根源的な価値
商品計画の根幹であり、出発点
市場に対する企業の姿勢・スタンス
ブランドを発展・成長させる羅針盤
マーケティング活動のすべての中心

ご覧の通り、”コンセプト”という言葉に対していろんな解釈を持った人が世の中にいます（笑）。なので、私がここで述べるコンセプトの話も、いろんな考え方に触れてきた中での1つの考え方としてお納めください。

私なりのコンセプトの定義は、”プロダクト／ブランドが提供している根源的な価値”。わかりやすく言うと、「お前は何者だ！？」という問いに対する答えです。

「スターバックスって何者？」と問われたら、”第三の場所（3rd Place）”ですし、「USJって何者？」と問われたら、”世界最高のエンターテイメントを集めたセレクトショップ”です。

ただ、コンセプトは、直接表に出ないことがほとんどです。なぜなら、コンセプトの役割は、”すべてのマーケティング活動の原点であり、想定顧客とのコミュニケーションを考える際の指針”だからです。

そして、コンセプトを体現（表現）したものが、広告などで目に見えるものとして表に出てきます。顧客との接点すべてが、コンセプトを体現（表現）したものである必要があるのです。

営業がコンセプトを体現できているか？

コンセプトの詳細について説明を始めると、かなり長くなるなので割愛しますが、最後に一番大事なことをお伝えして終わります。

それは、営業もコンセプトを体現しなければならないということです。

お客様への言葉遣いや所作、資料など全てです。企業や事業が提供したい価値は、全てのお客様との接点において体現されている必要があります。

しかし、営業がコンセプトを体現すると言っても、そもそもコンセプトが明文化されていないことがほとんどです。あったとしても、マーケティングや企画系の部署のみで使われていて、営業に周知されていないケースも多いはずです。

本来であれば、自社のコンセプトをプロダクトが体現できているのか？を確かめる（＝上市後検証）のも、営業の大事な仕事なのですが、ここまでやろうと思うと非常にハードルが高くなります。

そこで大事になるのが、”営業組織として何を大事にするのか”を営業組織長（営業のトップ）が定めることです。企業や当該事業が大事にしていること、社長や経営陣が言っていることを一番近くで見ていて、理解している営業組織長が、自社の営業組織として大事にすることを定め、それを営業マネジャーに落としていく。そして、定めた内容を現場で浸透すべく行動を規定する。

こうやって、組織の上から下まで意識と行動を揃えることで、非常に強い営業組織を構築することができます。

営業組織長は、お客様と対峙してきた経験と企業・経営陣が目指していることを掛け算し、組織としてどう勝つのか？を定義していく必要があります。これが、営業組織におけるコンセプトになるはずです。

そして、組織におけるコンセプトをどう設計するのか？は高校野球を題材に少し触れたことがありますが、今後また改めてこの辺りの話には触れてみたいと思います。

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