みなさん、こんにちは。
homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。

前回、弊社の事業領域を「住宅・不動産営業DX支援事業」と再定義しました。
という記事を投稿させていただきました。

再掲ですが、homieは不動産営業DXを下記のように定義しています。

競争優位性の確立のために、高度なテクノロジーと高い専門性を持った人材を融合し、お客様との接客体験やお客様データの活用を通じて、不動産会社様の提供価値を高め続けるための業務変革プロセス

（図1：不動産営業DXの概念図）

ではなぜ、不動産営業DXが必要なのでしょうか？
今回はその点についてお話させていただきます。

不動産業界が抱える課題

不動産会社様からお伺いする様々な課題の中でも、営業力強化・営業育成に対する課題感を、特に経営層の方から多くお伺いします。

（図2：不動産会社様からお伺いする課題感）

なぜ営業力に対しての課題が多く出てくるのでしょうか？

釈迦に説法ですが、企業は標的市場（※1）の中で、同一カテゴリ（※２）の競合よりもたくさんの人に選んでもらう必要があります。

不動産業界における競争優位性を構築するポイントは
（主に何で差別化するかという観点）、
”物件力（商品力）”と”営業力（顧客接点力）”に凝縮されます。

しかし、物件力の大半は立地で決まり、上物（建物）については各社の企業努力により、高品質なものを提供できるようになりました。同じ物件を複数社が扱える仲介であれば尚更、営業担当者の力量が大きく左右します。

つまり、もちろん広告費による露出の差やクリエイティブなどの差はあれど、”営業力”が今の市場で勝つためには肝になるのです。だからこそ、営業力強化を課題にあげる企業が多いのだと考えます。

余談ですが以前、リクルートの役員と話をしていた時に、「最近の若手は営業力が落ちた。」と話をしていたら、「お前らのときもそうやって言われてたんだよ。」と言われました。

昔から営業力というものは徐々に落ちていたのかもしれませんが、物件量も多かったり、機能や性能、デザインなども含めて、まだ物件力で差がつけやすかったために、そこまで営業力の低下が気にならなかった。ということなのかもしれません。

（※1）当該企業がターゲットとする市場
（※2）特定シーンで同時に想起される商品・サービス群

営業力を強化するために必要なこと

では営業力強化のために何が必要なのでしょうか？

我々は、営業力を顧客を深く理解する力（リサーチスキル）
×顧客の心を動かす力（マーケティングスキル）と定義しています。

マーケティングとは、自分が望む行動を取ってもらう（Behavior Change）ために、相手の認識を自分の理想に近づける（Perception Change)一連のプロセスのことです。つまり、顧客の心を動かすための一連の行動です。

※マーケティングについての詳細はこちら↓↓↓

そして、顧客の心を動かすためには、顧客のいまの考え方や認識を理解し、どうやったら心が動くのかを深く理解する必要があります。それが、リサーチスキルです。

顧客を深く理解するためには、”対話”が必要です。そして、そのパターンをたくさん見ておくことが重要になります。だからこそ、顧客と”対話”した経験数（＝接客の場数）が必要になるのです。

そして、このパターンの顧客に対して、どういうことが刺さった、こういうことがうまく行ったという成功体験を積むことで勘所を身につけていく。

これが営業力強化に向けて必要なのです。

なぜ不動産営業DXが必要なのか？

インターネットの普及やSNSの発展、デバイスの進化によって、1度にたくさんの人にアプローチが可能になった影響で、見込み顧客はいままでよりもたくさん集まるようになりました。

それと同時に、昔のような電話や来店といった直接”会話”ができる、”顔が見える”状態からスタートのお客様ではなく、”会話できない”、”顔が見えない”状態からスタートするお客様が多くなりました。

つまり、昔に比べてお客様と会う難易度が上がり、頻度が減った結果、お客様と対話をするという経験の数が以前より少なくなっています。

いまの経営層の方々は、お客様との”対話”の経験の数を通じて、”この人はこういう風に伝えたら良い”、”こういうポイントが刺さる”ということを感覚的に理解しています。

しかし、お客様との対話の経験数が少ないが故に顧客理解が進みにくいことに加えて、これをやったらうまく行ったなどの成功体験の数が増えない。
これが、「営業力が落ちた」という問題意識が生まれる要因です。

スマホ・SNS・インターネットによって、一度にコミュニケーションできる人数が増えたり、コミュニケーションが容易になるという流れには抗えません。であれば、”今の時代に合った戦い方”を模索するしかありません。

だからこそ、不動産営業DXの実現による、
顧客接点における競争優位性の確立が求められるのです。

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